SINDICAL/NACIONAL Fuente: IProfesional // Tres Líneas
Cómo hizo una familia de Rafael Castillo para convertir un criadero de pollos abandonado en una Pyme que le gana en varios sectores a la número 1 del mundo
Orlando Canido fundó Manaos por odio, resentimiento y rencor. Lo dice él, con esas palabras y en ese orden. Manaos es la gaseosa de origen nacional líder, por sus publicidades fuera de lo común, su precio (la mitad que Coca-Cola) y por su increíble historia.
“Nadie daba un peso por mí, todos decían que me iba a fundir. ‘Vender es fácil, ahora vas a ver lo que es producir’, me decían cuando decidí desprenderme de todo lo que tenía para poner esta fábrica”, recuerda Orlando sobre los comienzos.
La familia Canido comenzó distribuyendo bebidas a fines de la década del 70. Tuvieron el desafío de vender lo que pocos querían comprar y en zonas donde nadie quería vender.
“Nosotros teníamos Crespi tinto y Cerveza Bieckert, pero lo que se vendía era Resero blanco sanjuanino, Quilmes, Casa de Troya y Coca-Cola; entonces, no le colocábamos un cajón a nadie. Eran calles de tierra, difíciles de entrar. Pero nosotros siempre teníamos claro que íbamos a vender. De alguna manera íbamos a convencer al cliente para que nos comprase”, cuenta Norberto, el hermano y socio de Orlando.
A la familia les llevó varios años poder constituirse en distribuidores exitosos. En una década pasaron de no venderle a nadie a ser líderes en todo el país.
Tiempo después, la cervecería Bieckert cambió de dueños y frente a una inminente crisis Orlando tomó una decisión que le cambiaría la vida. Dejó de ser distribuidor oficial y comenzó a repartir todo tipo de bebidas de forma independiente.”Siempre vendí para todas las empresas y vendí volumen. Y me posicioné en ventas en todas las marcas como el número uno”, cuenta Orlando.
Orlando Canido revela la fuerte historia detrás del éxito de Manaos.Cuál fue el secreto para crecer tanto
“Nosotros siempre le hicimos ganar plata a nuestros clientes. Descuentos, bonificaciones. Les tapábamos el negocio con mercadería” dice Orlando.
Pero la gran diferencia fue en la forma de pago: “Las marcas cobraban al contado, o entregabas el dinero o se llevaban la mercadería. Y nosotros comenzamos a entregar fiado”. Así, las ventas explotaron, pero también las deudas.
Luego, otra vez, cuando todo era éxito y récord de ventas, un cambió en la política de comercialización de las grandes marcas los dejó fuera del negocio, a su empresa y a muchos otros. Una embotelladora que estaba en la misma situación lanzó “Sao”, una gaseosa sabor cola y le ofrecieron a Orlando y su familia distribuirla.
“Yo pasé de vender la número 1 a vender la última. Y logramos ser primeros otra vez. Fue un gran aprendizaje”, cuenta Orlando.
Una decisión que lo cambió todo
Una noche, Orlando viajaba solo en su camioneta y tuvo un accidente en la ruta que lo dejó un mes en terapia intensiva.
“Yo pensé que se moría, me decía: cuidame a la nena, cuidame a la nena”, recuerda Celsa, la mujer de Orlando.
Cuando se recuperó, lo esperaba un anuncio que, otra vez, le cambiaría la vida. La embotelladora de Sao había prescindido de sus servicios.
“Sentí que me habían corrido, sacado de mala forma. Entonces, por resentimiento, por odio, por rencor puse esta fábrica”. Cuando Orlando dice “esta fábrica”, no habla de Manaos. Se trata de “La Bichi“, su primera gaseosa.
“Fue apostar a todo o nada. Vendió todo lo que teníamos para poner la fábrica”, detalla Celsa, la mujer de Orlando.
Manaos fue la segunda marca que lanzó Orlando. Se hizo popular con la publicidad de “Vamos Manaos” y se volvió un suceso de ventas. Lo que pocos saben es que Orlando fue el creador de la publicidad.
“Yo quería que sea como un grito de cancha. ‘Vamos Argentina, Vamos Manaos’. Pero la productora que estaba a cargo de la publicidad me decía que no iba a funcionar, que era redundante”, recuerdo Orlando.
Desde entonces, la marca no paró de crecer, sumar nuevos productos, sabores, otras marcas como los jugos Pindapoy, y también sinsabores.
Cómo el día que un incendio intencional casi lleva a Orlando a la ruina. “Estuvimos a 15 centímetros de perderlo todo”, dice.
Manaos se produce en una de las plantas más tecnificadas del continente.
También sufrieron allanamientos masivos de la AFIP y la incautación de toda la producción de Manaos en plena temporada por denuncias de mal sabor a fines del 2019.
“Cuando le pisás los callos a un grande, es lógico que salte. Nunca pensé que iba vivir algo así. No tenía una gerencia anticrisis, fue una gran lección y también un golpe mortal”, rememora.
Orlando, en el documental Historias que inspiran, cuenta que envío a analizar su producto a los principales laboratorios del mundo y no se encontró nada raro o adulterado.
“Al pueblo argentino que confía en mi producto, yo no puedo mentirle ni ocultarle nada. Si hubiera algo raro, quiero saberlo, porque la próxima -si es más grave-, tengo que cerrar”, afirma.
Tres meses de vida
De todas la crisis y catástrofes que vivió Orlando, nada puede compararse aquel el día en el que fue al médico para revisar un lunar y se llevó el diagnóstico de estar viviendo sus últimos tres meses de vida.
Orlando fue diagnosticado con cáncer, la enfermedad afectó gran parte de sus órganos. Comenzó a ordenar su empresa para el día que ya no esté, fue a despedirse de sus amigos. Uno de ellos, Roberto Goldardb, dueño del hipermayorista Diarco, le que recomendó viajar a Estados Unidos. Estaban desarrollando un nuevo tratamiento. Era la única esperanza.
“El laboratorio que desarrolló este tratamiento puso como condición al hospital que el paciente no tuviera tumor en el cerebro y yo tenía dos. Estuve 23 días dando vueltas en el hospital hasta que una doctora se apiadó de mí. La actitud de ir allá, de quedarme, de pelear, hizo que la doctora dijera ‘a este loco lo saco para adelante’”.
A Orlando le llevó tres años superar la enfermedad y en ese tiempo delegó la gestión del día a día a Walter, su sobrino
“Siempre hablábamos de futuro. Nunca hablé con mi tío de ‘cuando yo no esté'”, cuenta Walter Canido.
La forma en que enfrentó Orlando su enfermedad es la forma en que enfrenta los desafíos. Como un general que lidera una batalla. Es su personalidad, y se derrama en toda la empresa.
“Cuento mi historia para la juventud argentina. Que tengan fe, que se pueden hacer buenos productos, mejores que las multinacionales, y ganarles. Que no nos traten como negritos del sur, nosotros también podemos ganarle a cualquiera. Y tenemos con qué”, reflexiona.
